Tanto el equipo de merchandising como el de planificación de inventarios juegan un papel fundamental en cualquier proceso de descuento. Los merchadisers tienen que equilibrar la rentabilidad general de sus categorías y para ello, normalmente usan los pronósticos financieros “top-down” – incluidos los presupuestos de liquidación – para controlar las decisiones de negocio clave, incluidas las rebajas. Los equipos de inventario ejecutan esos presupuestos de la manera más eficaz y efectiva posible, aprovechando las previsiones de demanda “bottom-up”, más detalladas. Se dice que los equipos de merchandising y planificación de inventario representan el arte y la ciencia respectivamente. Las decisiones comerciales a menudo se basan en la propia experiencia y estrategia de un solo merchandiser, mientras que los planificadores de inventario utilizan la gran cantidad de información de los pronósticos de demanda para tomar las decisiones basándose en los datos.
En lugar de trabajar conjuntamente y aunar los diferentes talentos y enfoques, muchos planificadores de inventario y equipos de merchandising siguen trabajando en silos, a menudo, incluso con conjuntos de datos diferentes. Los dos equipos comparten similares objetivos: impulsar las ventas maximizando los márgenes y minimizando los costes, pero estos objetivos son difíciles de cumplir si se trabaja en silos. El impacto de una colaboración débil se agrava en el caso de las rebajas, en el que ya se parte de un punto del que se pierde margen y además se tiene la presión de los estrictos plazos de finalización.
Afortunadamente, una correcta estrategia tecnológica puede facilitar una relación colaborativa que lleve a importantes mejoras en los resultados de las campañas de rebajas.
Un sistema, una Realidad
Merchandisers y planificadores de inventario frecuentemente trabajan con pronósticos separados; los primeros se enfocan en una visión más holística de la empresa y los segundos, en la planificación “bottom-up”. Al trabajar por separado, es difícil crear planes cohesionados y alineados, pero un sistema compartido elimina la confusión que surge al trabajar con información o datos diferentes. Con una herramienta que utilice el mismo pronóstico “bottom-up” agregado a un nivel superior, los equipos de merchandising e inventario pueden construir planes basados en datos casi en tiempo real que ofrecen una visión única de la “verdad”, garantizando que todos estén en la misma realidad.
Esto elimina los puntos críticos comunes que vemos en los procesos de rebajas y mejora las comunicaciones entre equipos. Los equipos de merchandising y planificación de inventario a menudo han de pasar demasiado tiempo realizando tareas tácticas: yendo y viniendo de hojas de cálculo, alineando pronósticos separados o eligiendo uno de los dos sistemas, calculando manualmente los descuentos de liquidación y llegando a acuerdos sobre los planes finales. Sin embargo, un único sistema que usa un pronóstico unificado e integrado puede automatizar estas tareas y acaba con las situaciones en las que los equipos trabajan a partir de “múltiples versiones”. También elimina la necesidad de compartir información de forma rudimentaria y los cálculos de descuentos/márgenes.
En cambio, las conversaciones interfuncionales pueden enfocarse en compartir información para mejorar el rendimiento general, por ejemplo, discusiones sobre qué productos responden mejor a las rebajas, qué categorías tienen la elasticidad de precio más alta y más baja, qué tipos de producto tienen unas ventas inferiores, etc. Juntos, merchandisers y planificadores de inventario pueden identificar un punto de vista verdaderamente estratégico para ver dónde tiene sentido realizar los descuentos y cómo mejorar los planes de inventario para en el futuro, reducir el impacto de los márgenes.
Cómo la Colaboración Genera Mejores Resultados de las Rebajas
Al compartir planes de forma manual el otro riesgo que se corre es el posible error humano, especialmente en una industria que experimenta cambios constantes. Los merchandisers a menudo tienen que reaccionar a los cambios en el mercado rápidamente, con inevitables ofertas, lo que puede provocar tiempos cortos de planificación y productos con un stock excesivo. Si una persona se deja accidentalmente un email en la carpeta de borradores y queda sin enviarse, el equipo de planificación de inventario tendrá aún menos tiempo para dar salida a los productos, aumentando aún más la pérdida de margen, ya significativa.
Los clientes de RELEX han decidido que la consistencia, la transparencia y la visibilidad a largo plazo son los beneficios más valiosos que han obtenido con la solución para la optimización de rebajas. Al darle a los planificadores de la demanda acceso directo a las fechas de finalización de los merchandisers, un sistema unificado evita los escenarios en los que se debe priorizar la liquidación de stock sobre el margen.
Los merchandisers a menudo envían a los equipos de inventario solicitudes de descuentos muy amplios, por ejemplo, un descuento general a nivel producto de 50% en todas las tiendas. Con el uso de un sistema unificado, los planificadores de la demanda tienen tiempo de localizar y optimizar estas recomendaciones tan generales, que inicialmente se planifican a nivel red. Con el tiempo de planificación adecuando, los planificadores de la demanda pueden aprovechar al máximo su análisis de datos granulares y los modelos de elasticidad de precios para empujar los productos rebajados en toda la cadena de suministro para que se vendan al precio óptimo y a tiempo de ganar el margen más alto posible para cada tienda de su red.
El mejor sistema también ofrecerá monitorización y paneles de análisis que ayudarán tanto al equipo de merchandising como al de inventario a obtener información de ventas pasadas para mejorar continuamente los planes futuros. Los clientes de RELEX han podido ver resultados impresionantes: un aumento del 133% en la facturación de rebajas, reducción entre el 15% y el 20% del stock de liquidación, un 94% más de ventas de las proyectadas sin rebajas, y un crecimiento del margen de un 4,9%. Cuando los equipos que trabajan en silos o las soluciones que no están conectadas se unen en un sistema unificado, los retailers también combinan el arte y la ciencia de la planificación en retail, asegurando que todo el mundo trabaja conjuntamente para impulsar las ventas, maximizar el margen y reducir los costes de la manera más eficiente posible.
