Nell’odierno panorama del retail, prezzi e promozioni sono leve fondamentali del merchandising e componenti critiche di una strategia commerciale di successo. Tuttavia, molti retailer gestiscono queste aree separatamente, con conseguenti inefficienze e opportunità mancate. Una soluzione a queste sfide è rappresentata dalla pianificazione unificata di prezzi e promozioni in un’unica piattaforma, approccio che consente ai retailer di snellire i processi, ridurre gli errori e quindi di ottenere risultati migliori.
Il nostro webinar “The price is right, but at what cost?” suggerisce tattiche collaudate e strategie innovative per aiutare i retailer a mantenere la redditività e la quota di mercato di fronte all’aumento dei prezzi e al cambiamento del comportamento dei consumatori. Guarda la registrazione con audio in italiano per maggiori informazioni.
Analizziamo un rivenditore fittizio inserito in uno scenario sorprendentemente realistico: SwiftMart, un’azienda retail importante e stimata, ha sperimentato un calo dei margini e un peggioramento dell’esperienza del cliente a causa di un persistente disallineamento tra la pianificazione dei prezzi e delle promozioni.
Le decisioni sui prezzi erano spesso scollegate, con il risultato di etichette di prezzo incoerenti tra i vari prodotti. Le iniziative del team responsabile delle promozioni si scontravano spesso con il prezzo di base dei prodotti, rovinando gli sforzi di mantenere una strategia di prezzi bassi per tutti i giorni. Ad esempio, il team delle promozioni lanciava campagne senza consultare i colleghi del pricing, costringendo questi ultimi a modificare i propri piani. Questa confusione creava inefficienze operative e peggiorava l’esperienza dei clienti.
Riconoscendo la necessità di un cambiamento, SwiftMart ha avviato la ricerca di una soluzione tecnologica per unificare i processi di pianificazione dei prezzi. Utilizzando un’unica tecnologia, l’azienda è stata in grado di allineare perfettamente prezzi e promozioni, inaugurando un periodo di prezzi coerenti, promozioni efficaci e una maggiore soddisfazione dei clienti.
I vantaggi dell’unificazione dell’ottimizzazione di prezzi, promozioni e ribassi
Alcuni retailer possono esitare a unificare la pianificazione dei prezzi e delle promozioni, ad esempio temendo che tale unificazione richieda modifiche significative ai processi e ai sistemi esistenti. La resistenza al cambiamento può derivare anche dalla percezione dei rischi legati ai processi esistenti, come la mancanza di visibilità tra i dipartimenti coinvolti.
Tuttavia, il processo di unificazione di queste funzioni in un’unica piattaforma comporta una serie di vantaggi. In realtà, i punti dolenti che vengono alleviati sono spesso gli stessi che le aziende temevano di peggiorare con l’unificazione.
Ecco alcuni dei vantaggi dell’unificazione di prezzi e promozioni:
Maggiore precisione e coerenza
Unificando la pianificazione dei prezzi e delle promozioni, i retailer possono allineare le proprie strategie promozionali e di prezzo. Questo porta a prezzi e promozioni più accurati e coerenti, con un uso più efficace ed efficiente di tempo, capitale e lavoro manuale.
Maggiore visibilità e controllo
Con un approccio unificato, i retailer possono avere maggiore visibilità e controllo sulla propria pianificazione. Un sistema unificato garantisce che le promozioni non si scontrino con le decisioni sui prezzi di base e che metriche chiave come i margini siano gestite correttamente.
Migliore controllo dell’intero ciclo di vita dei prezzi
L’unificazione della pianificazione dei prezzi e delle promozioni può creare sinergie con altre parti del ciclo di vita dei prezzi, come i ribassi di fine vita. Avendo una visione olistica dei prezzi e delle promozioni, le aziende possono prendere decisioni più informate e ottimizzare le proprie strategie di prezzo durante l’intero ciclo di vita del prodotto.
3 caratteristiche fondamentali per unificare la pianificazione dei prezzi e delle promozioni
Naturalmente, la comprensione dei vantaggi derivanti dall’unificazione di prezzi e promozioni è solo il primo passo. Il secondo è trovare il sistema giusto per aiutare i rispettivi reparti a lavorare insieme senza problemi. Ecco alcune caratteristiche chiave da considerare quando si cerca una soluzione software:
1. Integrazione unificata dei dati
Per unificare efficacemente la pianificazione dei prezzi e delle promozioni, è necessaria l’integrazione dei dati in tempo reale in tutti i sistemi pertinenti. Ciò significa che i team che si occupano della pianificazione di prezzi e promozioni devono avere accesso agli stessi dati ed essere in grado di prendere decisioni basate sulle stesse informazioni.
Supponiamo che SwiftMart abbia in corso una promozione per il succo d’arancia. A causa di problemi di approvvigionamento, il tempo di consegna si è allungato e il prodotto non arriverà prima del previsto esaurimento delle scorte. Senza un’integrazione unificata dei dati, il team che si occupa della promozione potrebbe non accorgersi del problema e continuare la promozione, portando all’esaurimento delle scorte e alla perdita di vendite.
Tuttavia, grazie all’integrazione di tutti i sistemi pertinenti, i team che si occupano di prezzi e promozioni di SwiftMart hanno accesso alle stesse informazioni di previsione e di riordino. Insieme, possono decidere se adeguare la promozione o la strategia di prezzo o terminare la promozione in anticipo per far fronte al problema di disponibilità previsto.
2. Allineamento su regole e vincoli
È inoltre importante considerare qualsiasi vincolo strategico o legale che influisca sulla pianificazione dei prezzi e delle promozioni. Ad esempio, nell’UE, la Direttiva Omnibus stabilisce le linee guida per le pratiche di prezzo. Un retailer potrebbe anche stipulare accordi con i fornitori che bloccano le prossime decisioni in materia di prezzi e promozioni. Allineando i vincoli legali e strategici tra i team che si occupano di prezzi e promozioni, i retailer possono evitare potenziali problemi legali e garantire la conformità della propria strategia di pricing.
Supponiamo che SwiftMart sperimenti lamentele da parte dei clienti e sfide operative a causa delle rapide variazioni di prezzo dei suoi prodotti. Per snellire le operazioni e migliorare la soddisfazione dei clienti, l’azienda decide di allinearsi su un insieme di regole interne per la determinazione dei prezzi.
SwiftMart limita gli aggiustamenti di prezzo a una volta al giorno per evitare confusione operativa e stabilisce un intervallo di due settimane tra le variazioni di prezzo per gli articoli ad alta richiesta, allineandosi alle disposizioni della Direttiva Omnibus sul commercio equo e solidale. Questa strategia semplifica le operazioni e offre ai clienti una struttura dei prezzi più prevedibile, favorendo la fiducia e la fedeltà verso SwiftMart come rivenditore affidabile impegnato nella soddisfazione dei consumatori e nella conformità alle normative.
3. Blocco automatico del prezzo di base
Quando un retailer decide una promozione e fissa le date, il suo sistema di pricing dovrebbe bloccare automaticamente le modifiche ai prezzi base, per garantire la coerenza della strategia di prezzo e l’efficacia delle promozioni.
Supponiamo che SwiftMart voglia lanciare una promozione su una famosa marca di cereali. Il prezzo normale dei cereali è di 4,56 euro a scatola, ma SwiftMart vuole offrire uno sconto del 20% per una settimana, dal lunedì alla domenica.
Nel frattempo, per tenere il passo con l’aumento dei costi, il team che si occupa dei prezzi ha deciso di aumentare il prezzo base dei cereali a 5 euro a scatola a partire da mercoledì. Se le modifiche al prezzo base non sono state bloccate durante il periodo promozionale, lo sconto sarà meno efficace e i clienti potrebbero sentirsi truffati.
Bloccando le variazioni del prezzo base durante il periodo promozionale, invece, lo sconto di SwiftMart rimane coerente ed efficace per tutta la settimana. Ciò contribuirà ad attirare più clienti e ad aumentare le vendite, mantenendo al contempo una strategia di prezzi coerente.
Superare la compartimentalizzazione unificando la pianificazione di prezzi e promozioni
Sebbene i vantaggi dell’adozione di un approccio unificato al merchandising siano evidenti, molti retailer tardano a integrare i dati e le decisioni relativi a prezzi e promozioni. L’esitazione a adottare una pianificazione unificata dei prezzi e delle promozioni può essere attribuita a processi compartimentalizzati, complessità dell’inventario, risorse limitate e resistenza al cambiamento. Tuttavia, man mano che le aziende comprendono i vantaggi di una strategia di merchandising integrata, la tendenza a unificare queste funzioni è destinata a crescere.
Fortunatamente, i fornitori di soluzioni tecnologiche sono già in grado di aiutare i retailer a superare questi ostacoli. Esistono sul mercato soluzioni sofisticate in grado di semplificare la pianificazione dei prezzi e delle promozioni, di consentire una pianificazione granulare e di rendere più accessibile ed efficiente il percorso verso un approccio integrato.
Allineando queste strategie, le aziende possono incrementare i ricavi e la redditività, favorire la fidelizzazione dei clienti e semplificare le operazioni. L’adozione di un approccio unificato consente alle aziende di rimanere competitive e di promuovere una crescita sostenibile.
